一只蟹，在父母手中，是一种生活，是一份艰辛。
　　一只蟹，在他手上，是一张“网”，是时空的穿越，是互联网“风口”的创新。顾敏杰，相城区阳澄湖镇消泾村人，是个“85后”，去年，他和他的电商团队把100多万只阳澄湖大闸蟹送上“网”，爬到全国各地老百姓的餐桌。
　　阳澄湖大闸蟹电商第一人差点被一笔万元订单“打倒”
　　现在这个季节，顾敏杰水产公司里的扎蟹工人依旧很忙。“六月黄今年的销售额已经有200多万元，等到大闸蟹上市，这里会更忙。”
　　顾敏杰，1985年出生。他是阳澄湖大闸蟹电商第一人。
　　2008年，顾敏杰退伍回到消泾村。父母在村里养螃蟹，规模不大，也没啥销售渠道，一到蟹季，经常为卖蟹犯愁。
　　顾敏杰决定帮着家里卖蟹。但没资金开门店，也不会跑市场，顾敏杰看上了互联网，“当时电商刚兴起，自己又是年轻人，觉得很契合”。他成立了苏州市阳澄湖苏渔水产有限公司，并申请注册了“今旺”商标，开始在淘宝网上开网店卖螃蟹，还找来刚从外地辞去白领工作回乡的儿时伙伴龚志强一起创业。
　　创业，并不顺利。
　　行业内不看好，“开个门店要花10多万元，做电商基本没啥投入，有点不靠谱”；消费者也是试试看，几只几只零星购买，市场不明朗；快递公司也不太肯做，还规定空运时不许放冰。
　　“2008年中秋节，我好不容易接到一笔一万多元的订单，结果因为不能放冰，全成死蟹”。这对顾敏杰打击挺大，“当时很灰心，人家笑话我”。
　　不过，顾敏杰还是决定做下去。他与快递公司多次协商，终于说服对方划出几个区域可以放冰空运。
　　2009年春节前，网上团购热起来。顾敏杰接到一个团单，一天要上千盒蟹，他发动村里的养蟹人一起弄，“这个春节，我挣了五六万元”，村里养蟹人刮目相看：“看来网上还是有生意的。”
　　也就是从2009年开始，周边也有人学顾敏杰开网店卖螃蟹，整个生意火爆起来。当年，淘宝开出天猫商城，顾敏杰花5000元注册入驻。
　　“2009年中秋，订单多，客服根本来不及回复，只能暂时关了天猫店铺处理前期订单”，这一年，顾敏杰的营业额一下子暴增至300多万元，利润有六七十万元。
　　网上销售额几乎成倍增长
　　竞争激烈“倒逼”流程管理
　　“互联网的魔力，有时真是让人无法想象。”
　　2009年至2014年，顾敏杰的大闸蟹网销额从300万元做到了4000多万元。
　　规模越来越大，竞争也越来越“残酷”。
　　“网上做生意，关键抓客户流量”，顾敏杰说，像网上一些热卖品、爆品，其实不一定挣钱，但商家亏钱也要卖，就是要抓流量。
　　流量依靠的是品质、口碑。为做精网销平台，顾敏杰请来10多个村里的年轻人做前台销售，又雇了当地五六十个农民做后台的扎蟹、包装等，还定制大闸蟹运输的专用泡沫塑料箱，箱里增加保鲜措施，并建起了4个冷库。顾敏杰自己懂销售，但对养蟹、捕蟹、如何区分优劣不熟，就跟着父母、蟹农学。
　　做电商，退货、补货、投诉等都会遇到，有时甚至会让人“发疯”。顾敏杰也不例外。
　　2011年中秋，一个天津客户向顾敏杰订购了五六万元5两规格的大闸蟹，准备家宴用。“虽然知道这个时候的蟹还没长足，但还是发了货”，结果，上桌一吃全是空的，客户向工商、平台投诉，顾敏杰提出全额退款客户也不接受。
　　“我差点疯了”。最后，顾敏杰特地赶到天津，带了最大规格的成熟蟹登门道歉，好说歹说，人家才答应退款并撤诉。
　　经过这次教训，顾敏杰定下规矩：“蟹不成熟就不接单，不能砸了自己的牌子。”
　　一般做蟹生意的人，一年忙一季，但顾敏杰却要忙一年。“我们有一套流程，过完年就要忙了，上半年做物料准备，客户数据、流量、流向分析，还要上北京、奔深圳拜访客户寻找商机，然后等到下半年螃蟹上市总爆发。”
　　新的机遇也不断出现。2012年，顺丰快递推出优选平台，利用其客户终端帮助电商绕开淘宝销售。顾敏杰是顺丰优选客户，顺丰还在他的公司设立中转站，忙季专门派两辆车七八个人驻点公司，周转更快了，生意也更多了。
　　签约20家养殖户和1个合作社一名女工扎一晚上蟹能挣640元
　　在顾敏杰的名片上，有这样一个头衔：江苏省农村青年致富带头人。
　　据不完全统计，目前，阳澄湖地区的大闸蟹电商有3000家左右，其中天猫商城200多家，淘宝集市2800多家，兼做线下门店的大闸蟹公司也有150家左右。
　　这些电商背后，连接的是众多螃蟹养殖户和专业合作社。顾敏杰的公司自有养殖水面100亩，还与拥有5000亩水面的渔业村专业合作社和20多家、每家20亩左右的养殖户签订长期供货协议，但“约法三章”：饲料统一采购，不能投放含激素的饲料，随时跟踪蟹苗来源、水草种植和生长情况，养得不好不收。
　　在顾敏杰的带动下，既解决了当地蟹农的螃蟹销路问题，还为一些失地失水农民增加了打工收入。
　　顾敏杰的手机里存有一组去年10月20日一群女工连夜扎蟹的照片，旁边的说明词记载了这样一组数据：56名女工一个晚上扎蟹12万只，顾敏杰每只蟹支付0.3元绑扎费，平均每个女工扎一晚上蟹挣到了640元。“一般一个女工，在这里干个半年，就能挣到二三万元”。
　　新形势，新常态。顾敏杰很敏感。
　　几年下来，顾敏杰的电商平台已积累了5万多老客户。“现在大闸蟹电商进入大浪淘沙阶段，已有电商转让、关闭店铺了。我今年收购了两家店。”
　　另一个变化是，现在大闸蟹网销比例中，散户比例已从当初的50%升至90%。“这是新趋势，大闸蟹还是要爬上普通百姓餐桌，把价格降下来，把品质、服务做上去，把大闸蟹当成礼品的概念基本可以忽略”，顾敏杰说。
　　延伸阅读
　　一只蟹串起1700个养殖主体
　　15个专业合作社和16家企业是“龙头”，还有近100个经纪人
　　相城区拥有阳澄湖70%的水域资源，每年出产1300多吨的阳澄湖大闸蟹。相城区农业部门提供的资料显示，全区阳澄湖大闸蟹的养殖面积在5.9万亩左右，养殖主体1700多个，平均养殖规模在35亩左右，主要分布在环阳澄湖的阳澄湖生态休闲旅游度假区、阳澄湖镇、太平街道和元和街道。养殖主体中，15个专业合作社和16家企业是“龙头”，合作社经营规模平均在500亩左右，企业经营规模平均在1100亩左右。
　　2013年1月成立的西湖水产生态养殖专业合作联社，由相城区环阳澄湖西湖的太平蟹业、阳澄湖镇中塘、元和曹庄等6个渔业专业合作社组成。在阳澄湖生态优化行动中，合作联社联合3408户渔民，在阳澄湖西湖开展拆除围网后的一体化生态养殖。整个湖区取缔丝网船滥捕，并建立季节性捕捞制度，所有捕捞船由合作联社指派，每条作业船配备捕大漏小的专业渔具，严格规定1公斤以下的鱼不得捕捞出水；湖中投放500万公斤花白鲢幼鱼和激浪鱼、鲫鱼、鳊鱼苗，并利用河蚬在净化水质上的独特作用，设立20000亩“河蚬增养殖保护区”。去年，西湖水产生态养殖专业合作联社实现经济效益1078万元，联社留出发展再生产的投资后进行分红，3408户渔民平均每户分红超过2600元。太平蟹业专业合作社的140户渔民，平均每户分红8200元，渔民周林根全家8个人，获得分红17600元。
　　在相城区的阳澄湖大闸蟹产业链中，还有一批经纪人。随着农产品电子商务的快速发展，阳澄湖蟹农更加注重大闸蟹的营销，注重对市场的研究。目前，全区阳澄湖大闸蟹经纪人已有近100个，从业人员超过5000人，主要集中在阳澄湖周边地区。同时，基本形成了“父辈在湖里养，儿辈在家里销”的局面，由专卖店、经纪人和网络销售“三分天下”。去年，除借助分布在全国100多个大中城市的500多家专卖店和大闸蟹经纪人队伍外，相城区还开出了100多个电商平台，大闸蟹电子商务企业和个人超千户。
　　目前，相城区正在着手建设大闸蟹电子商务服务中心，将3600平方米的原消泾大闸蟹水产交易市场进行分期改造，完善功能配置，提速基础网络，在发展大闸蟹电商中发挥集聚、展示、培训、物流整合等功能。同时，继续经营好1号店阳澄湖馆，吸引更多本地优势品牌入驻，提升网络交易额。